 以保健品专销应对“严禁药店出租柜台” |
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日前，国家食品药品监督管理局（SFDA）发布了《关于加强药品零售经营监管有关问题的通知》，其中第一条就规定严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台。依照笔者的理解，这其实是针对药店的“健字号”、“消字号”、“妆字号”产品的，因为出租、转让的柜台经营的大都是这些产品，药店只是为了自己省事且旱涝保收，把经营风险转嫁给一些个体或者公司，自己稳收租金。但这样一来，保健品的名声却被彻底搞坏了，因为出租柜台、驻店促销往往是以自己的利润为导向，过度推荐、强买强卖、价格奇高、以次充好、出租者赚取暴利等等；同时，对药店的声誉也有负面影响，而且药店自己不卖保健品等于同时放弃了可能带来的高利润。
保健品应该成为药店主要赢利品类
随着经济的发展、人们生活水平的提高，人的寿命也随之延长，人对健康和生命的价值必然更加重视，《皇帝内经》云：“上医治未病”，西方谚语云：“一两的预防胜过一磅的治疗”。治未病和预防就离不开保健品，美国人保罗•皮尔泽把保健品和保健产业称为财富第五波，因此，保健品业的大发展就给药店提供了机会。国外发达国家的保健品年销售额平均增长率为１３％，日本更高达４０％，有业内人士预测，我国保健品２０１０年的市场份额将达到１０００亿元人民币。
保健品由于不是必需品，国家没有对其限价，而且保健品是有价格需求弹性的产品，随着价格变化，保健品需求也会有较大的波动。因此，药店保健品营销做得好，完全可以成为新的利润来源。
如何以保健品专销提高营业额
1、借SFDA《通知》之机，清理所有出租柜台。
要通过保健品专销提高药店的赢利能力，首先就要清除药店里所有出租经营保健品及其他健康食品的柜台，让这些良莠不齐的所谓保健品退出药店，让不适宜的过度推销行为消失，这样药店才能把可能的高毛利产品销售权重新抓回来。其次，连锁药店和单店都应从上到下开始真正重视保健品、认识保健品和学习保健品知识，改变以往把药店保健品当药品来销售，消费者把保健品当药品来购买，结果对其效果短期预期较差，从而不信任保健品的现状。
2、按照消费者对保健品的需求，通过品类管理重新规划保健品品类。
药店可以对以往出租柜台的销售结果进行分析，或者做一些简单的商圈消费者需求调研，根据调研结果对药店应该销售的保健品进行品类管理研究和分类。
一般来说，保健品的消费群体主要是中老年人，营养补充剂的消费者主要是儿童。因此，药店应该把经营的保健品按照需求分类，比如目标品类——必不可少的品牌产品、自己主推的高毛利品类、与时令相匹配的季节性品类。
3、直接从厂家购进所需的各种保健品。
药店可以参加各种药交会，比如由威联集团主办的全国医药保健品交易会（俗称威联会）。一般来说，直接从厂家购进的保健品扣率多在二零扣以内，但必须严把质量关，决不能以侵害消费者的利益为代价来提升自己的毛利。
4、对店员进行系统的保健品知识培训。
首先是保健品知识系统培训，让店员彻底、深刻的认识保健品，认识其功效特点、起效特点。
其次是系统培训保健品的消费心理，尤其是不同人群对保健品的心理需求，以及保健品作为礼品需求的特点。
第三，保健品相关疾病的关联用药研究，把关联用药编写成手册，指导药店学习应用，尤其是慢性病预防保健手册。把保健品服用和康复指导结合起来，真正让自己销售的保健品对患者有益，提高保健品和药店的信誉度。
第四，成立保健品专销组；建立保健品消费者档案库，跟踪研究其保健品消费状况；制定考核指标，逐步提高保健品的销售额。
新加坡：患者永远是第一
黄长彦：前新加坡最大医院——中央医院运作总监。
“患者永远是第一位”这一理念在新加坡的医疗行业中根深蒂固。每家医院的设置都要充分地考虑到人流量、交通便利程度、周围住地的人口数量等，都以方便患者就诊为最高准则。院内到处鲜花盛开，绿草成茵，咖啡厅、休闲室一应俱全，非常人性化。为减少病人的紧张心理，医院几乎看不到严肃的白大褂、白床单等，建筑物、桌椅、医护人员工作服等都是色彩缤纷；每位医生面前还有一张人体解剖挂图，医生会向每位就诊患者解说病在哪里，致病原因是什么，平时应该注意些什么等等。
不论是企业家还是马路工，到了新加坡的医院都一视同仁，从入院检查、治疗到吃饭、洗澡都会得到护士最亲切的照料。医护人员都化淡妆上班，大方稳重，给病人信任感。大医院内通常还有超市、美容院、银行、邮局等，几乎病人所有的需求在医院都能得到满足。
日本：医院不准做广告，全国医疗价格都一样
中村哲也：日本最大民营医院——板桥综合病院院长。
日本的公立医院有1800多家，而民营医院则有9000多家。由于实行了全民医疗保险，因此80%左右的患者到公立医院看病，但公立医院条件一般，4个人一间病房，只看些最基本的病；医护人员拿国家额定的薪水，医生一天看多少病人、开多少药，都不影响自己的工资待遇，因此全国80%的公立医院年年都亏损，要靠税收来填补赤字。民营医院的住院条件和服务质量、水平普遍较好，能为患者提供优质个性化服务。比如病房多高档豪华，并可按每个患者不同的要求，烹制可口的饭菜；特殊的病人，医院可派医护人员上门服务。这样民营医院能吸引20%的高端客户。
由于不论公立还是民营医院，都不准在媒体上做广告；药品、医疗器械、检查费用、手术费等也都全国统一。民营医院要盈利非常困难。近年来，许多民营医院组成集团，比如板桥综合病院由43家分院组成，共有1万多张床位。集团实行统一采购药品、器械，成立统一人事管理中心、检查中心等，各医院信息共享，减少了成本。
与中国不同，在日本的医院资历深、水平高的专家全部上门诊，而年轻医生则负责病房。因为高年资医生上门诊，可使病人尽可能一次性把病看好，减少复诊和往返的次数，从而为病人节省费用；需要住院治疗的病人则转至病房，由年轻医生系统观察病情、治疗，这样更有利于年轻医生的进步。
德国：民营医院病人可讨价还价
弗莱兹•彼得：德国汉堡卫生保健部高级顾问。
德国的医院也分为公立医院和民营医院两种。德国医疗保险制度完善，90%以上的人参加了国家医疗保险，参加国家医疗保险的人可以在全国任何一家医院自由就医。德国还有一部分人参加了私人医疗保险，可以在私营医院内得到特殊服务。德国看病实行分级就诊，病人先到社区卫生站就诊，如果病情严重社区医生再转到上级医院。
但近两年来，由于德国经济萧条，私营医院获得的赞助逐年减少，一些规模小的诊所纷纷倒闭。像欧洲规模第三、德国第一——由7家医院组成、有12000多名员工的私营汉堡医疗集团，病人来看完病后，可与医院讨价还价，直到双方都能接受为止。而这在10年前是绝对不可能发生的事情。
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